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  • 浅析连锁酒店的销售渠道
  • 2012-03-19     阅读:2229次
  • 摘要:销售渠道是连锁酒店实施营销策略最直接的策略,它能够使酒店的各种设施和服务更方便地销售给目标客户,消除酒店产品和服务提供者和消费者之间信息和渠道的不对称,将酒店产品和服务尽可能地推销给消费者,实现酒店增长销售收入的目的。销售渠道策略是酒店加盟市场营销组合中的一个重要因素。酒店在营销...
  • 销售渠道是连锁酒店实施营销策略最直接的策略,它能够使酒店的各种设施和服务更方便地销售给目标客户,消除酒店产品和服务提供者和消费者之间信息和渠道的不对称,将酒店产品和服务尽可能地推销给消费者,实现酒店增长销售收入的目的。销售渠道策略是酒店加盟市场营销组合中的一个重要因素。酒店在营销过程中要根据自身和市场的具体情况,采取相应的渠道策略,达到产品销售,实现酒店最终目标。

      (一)酒店销售渠道的种类

      根据渠道参与者成员的多少,可将销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。

      1、直接销售渠道

      直接销售渠道,又称零层渠道,是酒店产品和服务在流向消费者的过程中不经过任何中间环节的销售渠道。如消费者直接未经预订直接入住酒店或直接通过酒店预订系统亲自预订房间。又如连锁酒店销售人员在机场、车站等处直接向消费者宣传自己的产品和服务。

      2、间接销售渠道

      间接销售渠道是酒店产品经过两层或两层以上的中间环节,如通过旅行社、旅游组织商、航空公司等中间媒介,最后转移到宾客手中。间接渠道根据介入的中间商层次的多少不同,又可分为短渠道和长渠道两种。

      (二)酒店销售渠道的选择

      酒店销售渠道的选择包括销售渠道模式的选择和销售渠道中间商的选择。

      1、销售渠道模式的选择

      酒店一般都更愿意通过直接销售渠道将自己的产品销售到目标市场,但这种销售方式产品覆盖面太窄。间接销售渠道虽能够扩大销售服务的覆盖面,但存在销售环节过多、销售成本过高、产品销售期过长等问题。为适应消费市场的需求,达到酒店营销目标,现代酒店在销售酒店产品时,通常直接销售和间接销售并用。

      2、酒店中间商的选择

      间接销售渠道成员很多,常见的有中间代理商、饭店协会、旅行社、互联网、航空公司、会议组织者等。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。如地处旅游景区附近的酒店,远离客源,就要重视间接销售渠道,与旅行社、旅游组织机构联系,争取从他们那里得到更多的客人;商务团体市场,可利用网络商务公司、会议组织机构等;散客市场可利用网络渠道,通过网络将酒店最新资料和促销信息发布出去,触及全球客源市场和更多的销售渠道,引导和培养更多的潜在消费群体。
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