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  • 药店营销策略
  • 2012-03-07     阅读:8061次
  • 摘要: 连锁药店营销策略  一、药店营销策略之进行市场调研,建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基  1.药店的详细地址、邮编、电话号码。  2.药店的性质:国有、集体、个体、股份合作,还是其他什麽形式。  3.药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。  ...
  •  连锁药店营销策略

      一、药店营销策略之进行市场调研,建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基

      1.药店的详细地址、邮编、电话号码。

      2.药店的性质:国有、集体、个体、股份合作,还是其他什麽形式。

      3.药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

      4.药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

      5.药店的经营规模,店堂营业面积、经营品种,是否连锁经营,生意状况如何,以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

      6.观察店堂内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。

      7.了解店堂内有何终端促销用品,何种终端促销用品效果最好,药店对终端促销用品有何建议。

      对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档,并对药店进行级别评定,可分为A、B、C三个等级,A级为当地有名的大药店和连锁药店;B级为规模相对较小,但生意较好的药店,一般为商场、超市用品专柜,人口流动大的区域的中等药店;C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民用品点等。
      二、药店营销策略之建立机构、划分区域、制定方案

      1.建立一套与药店零售相对应的机构,进行细致的分工和职能划分,有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

      2.根据调查的市场数据,对市场进行科学的区域划分,定员、定岗、定职责。

      3.制定一套详细的市场营销方案,包括:详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

      三、药店营销策略之铺货率的高低是药店零售经营成效的关键

      1.根据调查材料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。

      2.A、B、C三类药店同时铺货,但A、B类店,要争取较高比率地铺化。

      3.铺货形式一般有:商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等,可单独使用,也可以综合使用。

      4.铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,再制定详细的铺货量;对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。

      5.铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始,尤其是那些在医院销售较好的药品,会起到医院带动药店零售的效果。

      6.铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的情况,以增强药店经营的信心。

      7.铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。

      8.铺货要尽快争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销,要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货。在启动期如不能铺进,也不要着急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开。

      9.对于个体药店和承包性质的药店,铺货价格应高于医院的铺货价格,以防止其降价竞争冲乱价格体系。

      10.铺货的公司员工应明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁。同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赚钱的理念。

      四、药店营销策略之加强药店的宣传布置,创造更多的销售机会

      1.铺货和拜访时,应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中,本企业产品尽量与同类产品集中摆放,扩大产品的陈列面,且使产品处于最佳视觉位置,或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时,可设立专柜销售。

      2.根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则:

      .广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;

      .广告宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感;

      .要与商店协商好,争取支持;

      .注意不要违反当地环保法规。

      五、药店营销策略之人际关系要到位,拜访、慰问是药店营销的重要环节

      1.拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

      2.拜访慰问的好处:

      .顺利的实现铺货和回款;

      .有利的陈列位置和宣传位置;

      .营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品的销售;

      .便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。

      3.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

      4.在拜访中要主动帮助药店解决一些问题,如换货及其他有关问题等。

      5.要合理制定拜访路线和拜访频率,注意维持老客户,开拓新客户,只有这样,才能保证销售业绩稳步增长。

      6.拜访过程中要合理使用公司礼品,掌握人的心理,有节制地发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视,也能有效地节约销售成本。

      六、药店营销策略之加强信息反馈工作,为营销决策服务

      1.注意收集各类信息,如人员变更、店址变更、进货渠道的变更,以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

      2.坚持有目的、有准备地收集信息,并进行分析总结归纳。

      3.加强信息的双向交流,并保持畅通。保证下面的信息及时传上去,上面的政策、方案及时传下来。

      七、药店营销策略之合理使用各种促销手段

      1.电视专题片主要在人流量大的A、B类店中开展,可利用星期六、星期天进行,也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美,具有科学性,切忌浮夸。

      2.报纸广告由于目前广告过多过滥,在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子,如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等,则更容易获得消费者的好感。

      3.广播媒体根据产品特点,选择广播时间,成本较低。

      4.车体(车贴)广告可买断主要线路的公交车进行宣传,车贴制作一般为双面胶。

      5.义诊与展示活动利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动,具体操作如下:

      .邀请相关医生,最好为当地名医;

      .争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;

      .邀请当地新闻机构参与;

      .印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。

      6.路牌、灯箱广告路牌请专业广告公司制作,主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作,挂于药店或医院附近。

      7.针对特定目标顾客促销对慢性病人可以给予赠药,疗程长者可给予一定折扣。

      8.其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大牌赠送、横幅等形式。总之,在药店营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握规律,灵活务实地开展工作,才会赢得市场的回报。



      单体药店的营销策略

      长期以来,单体药店因为实力规模以及部分经营者创业初期存在投机心理或者生存压力,往往缺乏主动适应政策调整和刚性规定的愿望,再加上一些地方的主管部门因为人手不足、经费有限,对单体药店的发展“引导不足、监管乏力”,而时间一长,单体药店似乎又成为监管人员眼中的“问题户”。在历次GSP认证和其他专项检查中,单体药店违规的几率和比例似乎都比连锁药店高,以致整体形象受损。

      找准在供应链中的位置

      供应链在药店竞争中的作用越来越明显。主流连锁与品牌工业企业、传统商业存在着天然的联系和合作关系,但是,由于第三终端市场的兴起,许多非品牌企业和成长型品牌企业以及快批等新兴商业业态,都把单体药店作为自己的目标客户予以锁定,客观上为单体药店参与药品零售市场的竞争提供了供应链支持,使得大多数单体药店能够在价格、品种数量和结构等方面获得一定的优势,它们因为在销售上有较大的流量,经常能得到供应商的青睐。

      单体药店一定要清楚自己在供应链上所处的位置。现在,药店领域各种各样的联盟体层出不穷,当单体药店不能成为供应链或联盟体的链主、盟主时,无论是主动还是被动跟随,都应该站在消费者的角度多想想,多看看,切不可成为一些劣质或不良产品的终端出口,以免影响自身形象。

      关注和培养核心竞争力

      一般人认为,单体药店是不太可能有核心竞争力的,但实际上,一些优质的单体药店已经在这方面显示了能力,如上海同天的零库存管理能力,广州百济抗肿瘤药房和上海糖尿病鲁班药房的专营等。

      一些已经获得或潜藏着一定竞争优势的单体药店,需要管理者从战略的高度来从某个方面或多个方面精心打造自己的核心竞争力,在投入上或时间的累积方面做好战略规划,力争使自己首先做强或逐渐做强,最终形成自己独特的市场优势,赢得对手、顾客的尊重和喜爱。

      在专业和多元化中找准定位

      成功的单体药店都有共性:它们都能在经营上定好位。这包括经营者理念与消费者购买习惯、消费结构是否吻合,业态定位是否准确,营销方法有无特色,经营场所、人员、商品、设备、资本投入方式等经营要素是否有一个战略规划和匹配。

      现阶段,在新医改背景下,包括单体药店在内的药品零售企业,实际上都面临着专业化和多元化的战略选择。单体药店经营灵活,对市场的适应度高,经营管理者的战略思考空间也相应要大一些,在商圈和品种调整方面更加主动和有利。
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