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  • 啤酒区域市场营销方案
  • 2012-03-07     阅读:2451次
  • 摘要:名称 ××啤酒股份公司××市营销方案 受控状态  编号  执行部门监督部门考证部门  一、营销方案的目的  1.在××市年度市场销售额达到×××万元。  2.××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。  3.宣传公司品牌,提高公司的美誉度。  二、××市啤酒市场现状分析  1....
  • 名称 ××啤酒股份公司××市营销方案 受控状态

      编号

      执行部门监督部门考证部门

      一、营销方案的目的

      1.在××市年度市场销售额达到×××万元。

      2.××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。

      3.宣传公司品牌,提高公司的美誉度。

      二、××市啤酒市场现状分析

      1.消费者分析

      (1)市场总量

      2007年,××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周,较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点,××市共有×××万人口,由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨。

      (2)市场需求潜力

      ××市地处北方,市民具有鲜明的北方特点,有着悠久的啤酒文化历史,从某种意义上讲,啤酒代表的热情、真诚和友好,正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。

      2.竞争对手分析

      (1)市场排名

      根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示,目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。

      ××市啤酒销售量排名表

      啤酒品牌 具体销量 市场占有率

      ××啤酒 ×××万瓶 ××%

      ××啤酒 ×××万瓶 ××%

      ××啤酒 ××万瓶 ×%

      ××啤酒 ××万瓶 ×%

      ××啤酒 ××万瓶 ×%

      备注

      (2)竞争策略

      根据公司对2007年××市啤酒销量的调查,公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式,取得了良好效果。

      三、公司啤酒产品在××市的营销策略

      为了实现公司2008年在××市的营销目标,公司需要系统的营销来确保完成销售任务,提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。

      1.啤酒区域市场营销策略之优化营销队伍。

      2.啤酒区域市场营销策略之优化营销网络。

      3.啤酒区域市场营销策略之市场的营销导入。

      4.啤酒区域市场营销策略之配套的广告策略。

      5.啤酒区域市场营销策略之××市工作排期执行。

      四、具体营销执行措施

      1.啤酒区域市场营销策略之进行营销队伍的优化

      (1)进行营销分工

      公司于本月××日开始进行营销团队的组建,建立面向市场的区域市场营销队伍,并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。

      ①实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。

      ②进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理沟通总结分析。

      ③练习制作市场排期表。

      (2)开展培训

      提高营销队伍的营销水平,必须提高营销人员的素质,因此2008年需要对营销队伍开展培训,具体的培训内容和培训时间如下表所示。

      营销人员培训实施表

      项目 具体内容

      培训内容 1.营销理念和啤酒市场终端开发的要求

      2.终端开拓的基本步骤

      3.营销网络的基本构架

      4.服务营销的心理观念

      5.啤酒营销的基本技巧

      培训时间 2008年的培训次数为两次,具体为:

      1.2008年3月第1周

      2.2008年8月第1周

      培训方式 1.外聘培训师讲课

      2.角色演练

      3.案例分析

      2.啤酒区域市场营销策略之设计××啤酒营销网络

      将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类,实行差别化管理。

      类别划分和具体销售额如下表所示。

      营销网络分类管理表

      基础零售终端 酒店销售终端 区域分类

      销售额 销售人员 销售额 销售人员 销售额 销售人员

      A类 销售额在××万瓶以上 ××人 销售额在××万瓶以上 ××人 包括××区、××区 ××人

      B类 销售额在××~××万瓶之间 ×人 销售额在××~××万瓶之间 ×人 包括××区、××区 ××人

      C类 销售额在×万瓶以下 ×人 销售额在×万瓶以下 ×人 包括××区、××区 ××人

      对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核,主要指标包括以下4个方面

      ①铺货期完成的时间,公司对于每天铺货的进展进行记录,形成数据库,实施每天更新并向区域经理进行汇报。

      铺货的方向为:从小区零售店、小超市到散住区,最后到商业区。

      ②铺货终端数。

      以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。

      ③铺货回款率

      3.啤酒区域市场营销策略之采取优惠措施

      (1)优惠措施一

      ①在进行铺货时,必须签订合同协议。当该酒在×~×天内售完后,在销售第2批时,可以把第一批酒的××%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。

      ②本次优惠促销适用的对象为C类客户。

      (2)优惠措施二

      通过设立奖项带动销售,在2008年6月8日~9月8日,开展有奖促销活动,促销总费用为×万元。具体促销方案另行规定。

      4.啤酒区域市场营销策略之进行营销宣传

      (1)广告宣传

      在××市××晚报上,刊登广告,期限为2008年4月~2008年10月,预计花费为××万元。

      (2)网页宣传

      在××市居民认可的网站上刊登广告,配合实际开展的促销活动,预计花费×万元。

      (3)召开推广会

      通过召开推广会,并设置礼品,吸引公众对公司××啤酒的关注,本次推广活动预计在××是的××商业广场举行,预计花费×万元。

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