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  • 红酒加盟经销商如何做好淡季营销?
  • 2012-03-06     阅读:2020次
  • 摘要:一年里,商品市场总有旺季和淡季之分,红酒也不例外。旺季固然是红酒销售的“黄金期”,然而淡季同样忽视不得,它是红酒市场厉兵秣马,休养生息的关键时刻,调整的最终状态决定了红酒销售能否在下个旺季战役中大获全胜。因此,谁能在市场淡季积蓄力量,抓住机遇,谁就能在即将来临的市场旺季竞争中游刃...
  • 一年里,商品市场总有旺季和淡季之分,红酒也不例外。旺季固然是红酒销售的“黄金期”,然而淡季同样忽视不得,它是红酒市场厉兵秣马,休养生息的关键时刻,调整的最终状态决定了红酒销售能否在下个旺季战役中大获全胜。因此,谁能在市场淡季积蓄力量,抓住机遇,谁就能在即将来临的市场旺季竞争中游刃有余,抢得先机;反之,商家或企业淡季中被动等待,势必落得个坐以待毙、兔死狗烹的下场。足以见得,红酒市场要想决胜千里之外,就得在淡季中厉兵秣马,蓄时以待。这也是市场经济规律这个“无形杠杆”调节的结果。市场淡季,红酒加盟经销商要做什么,还能做些什么呢?

      加强整合力度,努力完善营销网络

      在市场旺季的时候,各商家纷纷使出十八般利器,攻城略地,运用各种策略吸引消费者,提高销售量。到了淡季,多数企业都悄无声息了。

      为此,专家认为,淡季正是红酒加盟经销商开拓市场好时机,要加强整合营销力度,努力完善营销网络系统,以此积蓄力量,才能领先竞争对手。

      销售旺季,销量摆在第一位,厂家、商家往往会忽视对营销网络的建设与管理,对代理市场选择与操作是否合理,媒体投放是否与传统节日、当地风俗完美结合等整合营销、网络系统安排井井有条。比如,中秋、国庆来临之前,一些红酒商家是否考虑到将产品灵活的融入节日中去。当然,有些商家动作快、狠、准,在淡季时节早已适时的完善好传播和销售系统。

      营销大师科特勒在谈到整合营销时说,从事整合营销传播,必须认清每一次顾客与公司、产品、品牌接触的机会。不仅促销工具需要整合,4P(即,产品、价格、通路、推广)也同样需要整合。淡季,是加强整合力度的好时机。精明的商家十分注重利用红酒淡季做好这方面工作。

      进入红酒淡季时,厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统。

      对营销网络进行完善,要跟着样板市场走,把握省级代理商,指导和培训一级代理商及各级营销人员,对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时,在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的第一消费者,他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键,而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。

      在销售的淡季中,厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面,因为在销售旺季中企业忙于生产,无力于搞渠道建设。另外,也害怕由于渠道一变动,引发销量上出现问题,产生大幅波动。但是,淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设,实施流程再造。

      因此,加强整合营销力度,努力完善营销网络系统,抓淡季搞渠道建设,做营销流程的改造,建立健全终端管理系统才是明智的选择。

      调整品牌战略,优化配置产品结构

      淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。

      从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季,调整品牌战略,优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机,占据主动。

      产品品牌效用是红酒加盟经销商决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。

      目前绝大多数进口红酒的市场细分多是以性别、年龄、收入、职业和教育程度等人口变量作为细分标准。这里的问题在于即使是这些人口变量都相同的人群,他们在行为和心理上也可能存在较大的差异。而对于本身承载着丰富文化内涵的进口红酒来说,仅以人口为标准的细分无疑是不够的。这就需要我们在人口细分的基础上对消费者进行行为或者心理上的进一步细分。

      首先,从配餐的角度来说进口红酒本身已经进行了细分。例如,西餐、海鲜、烧烤、甜品都有相应的配餐酒。

      其次,以行为细分来说,政务和商务应酬、日常家庭饮用、朋友聚会、自饮、约会、喜庆、生日、节日、发烧友品鉴、收藏等都是行为细分的来源。

      再以心理细分中较常见的生活方式细分为例:青年人追求浪漫和小资情调;一些富裕阶层想体验贵族的生活方式;又或者老年人对于保健养生,女性对于美容都可以作为细分标准。

      细分只是进口红酒差异化营销的起点,而不是终点,要在变化中不断调整。市场细分只是营销的开始。

      每一个细分市场如何进入都需要我们去进一步分析和探讨。例如,对于发烧友品鉴市场,它在产品组合、销售渠道和市场推广上就明显区别于其它细分市场。但是,这种市场细分又是可复制的,无法真正区隔市场。所以,我们还需要用产品差异化进一步提高区隔市场的壁垒。而红酒丰富的品牌资源正是产品差异化的来源。以法国红酒为例。法国有八大产区,每个产区里又有若干个小产区,再加上葡萄品种,年份、酒庄,甚至酿酒师上的差别,无疑为进口酒带来了相当丰富的产品差异化的资源。如果我们能将这种资源和市场差异化相结合,那这种结合就可以形成企业的独特定位,而这种独特的定位正是进口酒在目标市场上获取竞争优势的源泉。

      有些红酒加盟经销商产品销售的淡旺季仍然十分明显,造成了人力资源周期性闲置,设备利用率降低,原材料和产成品库存时间增加,严重地影响了厂家经济效益。在这种-全球品牌网-情况下就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上,对产品结构进行优化配置,开发出适销系列产品。

      淡季以来,该商家在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对目标人群的以养生美容作为诉求的xxx牌系列红酒,同时,它们还开发出了分别适合夏季、冬季服用的系列产品,使产品全年处于生产销售的活跃期。尤其是红酒通过产品结构调整和优化配置战略的实施,完成了产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。老实说,只要做到这一点基本上都能获得一定成功。

      有人说,市场营销无淡季!只要真正做到了无论在市场消费的旺季,还是淡季,商家的营销工作都处于繁忙之中,其市场开发和销售渠道开拓工作都处于繁忙之中,红酒加盟经销商品牌研制和产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中,才能达到“淡季不淡”的境界。

      当然,市场淡季要做的工作很多,而不是企业和代理商无所事事。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。红酒要想在旺季的市场中立于不败之地,就必须在这个淡季期间做好品牌调整和产品结构优化配置工作。

      重置销售方案,抓住淡季营销问题

      每到淡季,红酒代理商的库存产品减少,销售积极性也随着减退。红酒加盟经销商这时就要重置销售方案,千方百计提高产品销售量。

      淡季,设法营销,有很多方法值得借鉴,大概注意以下几点方法的运用:

      一、优惠政策,刺激代理商进货。例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策,其中赠品由厂家免费提供给商家,同时按销售业绩,给代理商奖励。

      二、操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成,因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季,委派市场操盘手赴代理市场实地操作,帮助消化淡季库存。

      三、要给予代理商一定的政策补助。协助其召开品鉴会、咨询会议等以此提高产品销售量。不同的产品,不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时,要结合市场调研,根据红酒市场实际情况来制定工作方案,抓住产品销售淡季的季节特点,推出适销对路的特殊产品,加大销售力度。

      由此可见,近年来,随着人们生活水平的提高,人们的消费习惯也在悄悄的发生变化,于是一些别出心裁的消费方式也出现了。但需要注意以下几个淡季销售问题。

      一、意渠道的重点突破,整合营销,以系统的管理营销思想来解决淡季酒品的销售和发展的问题。

      二、红酒商家和厂家要有一个比较完整的营销规划方案,把握好淡季营销的尺度在渠道建设,品牌传播,现场生动化等方面均须投入。

      三、抓住淡季加大建设市场的力度。

      总之,不遗余力的把销售方案调整好,牢牢树立淡季也要不断得在销售产品途径上推陈出新,在大大提升产品销售数量上苦下文章。

      重塑重视管理体制,优化营销团队建设

      几乎所有亏损红酒加盟经销商或营销不畅的商家,其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的“淡旺季”概念,而且对市场营销活动也没有强烈的“淡旺季”概念,他们对生产商品的消费或销售淡季显得不知所措,无所事事,甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

      著名品牌营销专家于斐先生认为,这种可怕的“销售淡季”观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此,重视管理体制调整,加强营销团队建设很重要。

      比如一些功能性红酒常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期,而在这个时期,他们非常看中营销团队的建设。

      因为功能性红酒是一个典型的季节性产品,这些厂家均有着“淡季销量上不去”的烦恼,因此,在淡季中大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足,仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

      其实,像这种红酒加盟经销商,越是销售季节短,销售团队越要拧成一股劲,组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失,商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队,提高团队战斗力。

      红酒加盟经销商和商家时刻注意,针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状,制订完成了一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系,在体制上解决了营销人员的后顾之忧,从而加强团队建设。

      整合公关资源,构筑市场保护大棚

      淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传举措,反而能给淡季的购买者以深刻的印象,也会强化消费者的品牌记忆。

      同时,借机和媒体(广告部门与新闻部门)、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系,这样当产品“突发事件”的发生时,可以得到很好的解决。

      淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者,前期和消费者建立良好的关系,抓住这些消费者会使品牌维护得以进行,并对实现最终的旺季销售非常有价值。

      没事时候,平时多找媒体广告人员和新闻部门多“拉家常”,以资建立和谐关系。这样负责广告的朋友就会给自己 “开绿灯”,保证广告在最好的位置或时间段投放,价格也最优惠。一定程度上讲,产品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说产品坏话的时候,人们对产品就有了看法,心理落下阴影,势必影响产品形象,销售量就会受挫。所以,和新闻人员建立良好的关系同样重要。

      至于,抓住红酒淡季,灵活的和各级卫生防御监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。也是个方法和策略问题,如何去做,相信每个红酒加盟经销商和商家都早已深谙其中的奥妙了!
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