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  • 珠宝加盟如何在创新中制胜
  • 2012-03-03     阅读:1625次
  • 摘要: 珠宝首饰在我国有着悠久的历史及浓厚的文化内涵,在世界经济一体化的浪潮冲击下,面对复杂纷纭的行业竞争态势,珠宝首饰企业必须善于有意识、有目的地掌握和运用商务策划的创新技巧,来彰显自己产品的独特魅力与价值,获得以小博大、出其不意的特殊效果,通过创新策划来体现出市场价值。  日前,著...
  •  珠宝首饰在我国有着悠久的历史及浓厚的文化内涵,在世界经济一体化的浪潮冲击下,面对复杂纷纭的行业竞争态势,珠宝首饰企业必须善于有意识、有目的地掌握和运用商务策划的创新技巧,来彰显自己产品的独特魅力与价值,获得以小博大、出其不意的特殊效果,通过创新策划来体现出市场价值。

      日前,著名珠宝企业周大福最新发布了其名为“Crasis融合”双色双金的限量版指环,引发了珠宝首饰业内对营销创新的更深层次的思考。据悉,此款指环是专为**品牌诺基亚高端系列“8800Sirocco”黄金珍藏版定制的礼品,与该款手机全球同时上市。这种时尚与科技品牌的强强联合已成为当下越来越流行的跨行业合作模式,而周大福与诺基亚的合作更是开辟了中国时尚界与科技产业融合的新天地。

      据称,周大福此款“Crasis融合”双金双色指环首创纯银与18K金两种金属融合工艺,首先技术上已然传递“融合”观念,加上采取了与诺基亚跨行业**品牌的合作模式,在品牌合作和价值内涵中挖掘更深,既是跨行业商业合作模式的探索,也是观点、价值和消费方式的分享。这样的合作对两个不同行业的领军品牌具有深远的影响。

      周大福作为珠宝业的知名品牌,在其品牌创立的近八十年历程中一贯立足于本土,成为东方文化的代言人,在亚太地区女性消费者心目中树立了与欧洲珠宝品牌完全不同的独特形象。同时,“周大福”品牌也极善于把握时势,广求联盟。曾经为东盟会,上海国际田径黄金大奖赛,凤凰卫视“2006影响世界华人颁奖典礼”,亚洲举重锦标赛等重大活动制定指定礼品,也与各其他领域的**品牌联手合作;此次与世界**手机品牌诺基亚进行强强联手,打造了以品质、品牌和品位为号召的商业推广模式,成为现时代追求高贵极致风潮的典范。也将珠宝首饰业的商业策划推向了一个高潮。

      我们在为周大福与诺基亚的战略捆绑而喝彩与叫好的同时,我们有没有想到:珠宝首饰企业的品牌创新,该如何进行,当如何切入,才能适应新的市场格局,获得更多的市场机会呢?

      物质性创新:“品质”“工艺”立新意

      物质性创新,就是从珠宝首饰商品的自身品质、工艺、功能上寻找突破口,通过对商品品质的体现、工艺的诠解,功能的组合,并以此作为重点诉求对象,来策划产生新的市场价值。

      如世界十大珠宝品牌之一的Oxette品牌,这个“希腊女神”,是国际上公认的时尚首饰品牌,她以 925银为主材,点缀以南非,南美洲天然石,半宝石,合成石及施华洛式奇水晶,充满优雅和时尚。并以“100%的欧洲手工制作”为其物质性创新诉求,缔造出每一款产品的精美与唯一,无论是戒指,耳环还是项链,经过设计师的完美搭配,都使他们的独特品质得到最大程度的展现,其优秀的品质和卓越的设计,为每一位追求时尚的女士所追捧。

      而同样作为世界十大珠宝品牌,ENZO则凭借对钻石工艺的颠覆性飞跃,国际超级设计师融会中国古老吉祥寓意的先锋设计,使自己当之无愧地成为馈赠爱人见证情感的上选之品。享誉150年的法国著名高级计时和珠宝品牌Boucheron宝诗龙,是世界上为数不多的始终保持高级珠宝和腕表精湛的制作工艺和传统风格的珠宝商之一。凭借其独一无二的大胆设计和无懈可击的精湛工艺,Boucheron征服了无数好莱坞明星,更深得各国皇室的垂青,成为珠宝界的翘楚,奢华的表征。

      通过物质性创新,珠宝的品质、工艺、设计是诉求关键,也是珠宝首饰企业能够成就大品牌的灵魂所在。我们的珠宝首饰企业必须将自己的产品建立在尊贵、高档、优质、时尚的基础之上,才能取得消费者的“放心”,赢得消费者的“芳心”。

      利益性创新:服务“增值”谋新路

      所谓利益性创新,就是从珠宝首饰商品的价格和利益上做文章,如商家在“黄金周”等时段推出的各种打折促销活动,或通过与异业企业进行的联盟捆绑,让消费者得到更物超所值的“利益”感受,满足其心理需求。

      商家为了实现利润增长,虽然各种打折促销层出不穷,但都丧失新意。如果不善于创新,难免会陷入无休止的价格战争斗中,于珠宝品牌建设大不利。在产品同质化严重的今天,一种优势互补的资源整合和战略联盟却常常能让消费者和商家同时获得最大实惠。

      两家或两家以上的企业,互相借用资源,联合进行促销,称之为“联合促销”。如我们关注的诺基亚8800Sirocco黄金珍藏版与周大福“Crasis融合”双金双色指环共同推出以后,短期内就赢得了众多时尚界人士的亲睐,作为手机的限量礼品,为了进一步体现用户的尊宠感受, Crasis仅赠予在中国大陆地区前500名购买该手机的客户。

      据了解,“Crasis融合”双金双色指环的设计灵感与诺基亚“8800Sirocco”的外观设计灵感相同,强调尊贵神秘的混搭个性,两个产品无论在材质和气质上都形成了呼应,更寓意代表东方文化的周大福与代表现代科技的诺基亚在品牌内涵与价值观点上的分享,同时还蕴含了多元化时尚思潮在当下相互融合的深刻意义。而周大福与诺基亚两个不同行业的代表品牌的首次合作,也引起了各界的关注。

      通过对消费者所关注的“利益点”的扩大和深化,将使得商家在价格战的困局中,有了新的突破。

      信息性创新:“概念”制造求新奇

      利用信息性创新手段,即从策划对象的信息承载形式和内容入手,进行策划和“包装”。此类创新策略尤以品牌战略或概念炒作最为典型,它可以使产品和企业本身因新信息的载入而具有较高的信誉和新鲜度,尤其是在产品效应的基础上增加了“地位”和“品位”的因素,从而使消费者为购买“地位”和“品位”“感觉”而乐意增加支出。在产品同质化严重的今天,信息性创新可以使商家获得远远超过行业平均利润的收益。

      在上个世纪30年代,由于经济不景气,本来就市场有限的钻石行业,遭遇了钻石需求量大幅下降的危机。戴比尔斯公司当时的主席欧内斯特爵士的儿子哈里·欧内斯特在前往美国的调查中发现:在个人消费品市场,钻石仅仅是非常富有的一小部分人的专利,大众市场根本就不曾启动过。经过深入调研也发现:钻石的坚硬不变质的特征正好和人们对于爱情的向往不谋而合,于是他重新将钻石饰品比喻为“忠贞爱情的象征”。这个形象一直影响到现在,而提到爱情人们也会毫不犹豫的联想到了钻石。

      在这一策略的指引下,到了20世纪60年代,80%的美国人订婚时都把钻石戒指作为信物。而在中国这一市场启动的速度更是快的惊人。然而,戴比尔斯并不满足。传统的钻戒是男方给女方右手无名指戴上的爱情见证,“钻戒+女性+右手无名指=女性的幸福”,这个公式勿庸置疑,但同时它也锁住了钻石的市场,无形中限制了钻石业的发展。1963年,戴比尔斯成功开发了一块新钻石处女地:左手戒指——已婚女性消费者送给自己的钻戒。如果说“右手戒指”代表着爱人的承诺,那么“左手戒指”就完全属于展现自己的风采。“钻戒+女性+左手无名指=自己的骄傲”。 2004年,世界钻石市场的规模达81亿美元,戴比尔斯无疑是其中尝到最大甜头的一个。

      同样,卡地亚在他的系列公关促销活动中,皇帝的珠宝、珠宝的皇帝的主题非常鲜明,关联度高,与产品的定位高度吻合。加上独到的营销载体和媒体选择,使整个促销活动从内容到形式都具有极强的针对性、亲和力。还因曾归属名人,而被蒙上一层传奇色彩。从印度王子订制的巨大项链,到曾与温莎公爵夫人行影相随的虎形眼镜,以及大文人科克托充满象征符号的法兰西学院佩剑,卡地亚讲述着一个又一个传奇故事。

      聚散两依依,分手也有礼?千百年来,首饰一直是婚恋、喜庆的专用品,但是,南京的通灵翠钻公司却反弹琵琶,逆向创新,开发出世界首创的情侣分手礼物——“情人的眼泪”,以帮助分手的情侣纪念那段难忘的恋情,从而在珠宝行业找到了一个新的市场空间,那种纯情泪滴造型的晶莹剔透钻石吊坠一上柜台就受到年轻男女的偏爱。这种别出心裁的设计,有力地开拓了首饰市场,为整个珠宝行业寻找到了新的市场空间。

      时间性创新:审“时”度势出新招

      所谓“时势造英雄”,如何把握时与势的规律,利用特殊的时机或势头,进行有针对性的创新策划,也是成就珠宝首饰企业品牌经营能够成功的重要因素之一。如在情人节、结婚黄金周等期间,进行大型的活动策划或“事件营销”,或冠名赞助各种时尚类节目,以“借时借势”,抢占眼球经济,获得出其不意的策划效果。

      2005年浪漫的春天,著名电视节目“勇者总动员”携手国际钻石权威 DTC 、国际度假胜地塞班岛,闪亮启动“DTC 钻石‘至爱大考验”活动。全国的有情人们通过发送短信、拨打热线、网上报名和来信等方式,积极报名参加“DTC 钻石‘至爱大考验”。通过层层筛选,经过情牵一线 、爱情记忆、断桥相会、同船共渡等“勇者总动员”与DT 精心设计的重重考验,有4对爱情勇者在国内比赛中脱颖而出。6 月 27 日,这四对爱情勇者来到了风景如画的塞班岛,将于蓝天碧海间挑战爱情的终极任务。最终获得天造地设大奖的一对不仅赢得比赛,也会在7月1日塞班凯悦酒店银沙礼拜堂的梦幻婚礼上接受所有爱情勇者们的祝福。经历一个神圣难忘的梦幻婚礼,以爱情与勇气书写唯有钻石才能成就的的恒久传奇。

      正如国际钻石权威 DTC 总监张丽丽所说:“结婚钻戒,塑造出情牵现代红线的钻石姻缘,更是成为爱情的永恒见证,照亮璀璨婚姻。”

      据有关资料表明,在西方,情人节过后,一般都会形成一个堕胎高峰期。而皖城珠宝界的通灵翠钻,在2月14日情人节这个特殊的日子里,也进行了有意识的“事件营销”,宣称在情人节当天在通灵翠钻专卖店消费满500元以上者,均可以参加该公司组织的幸运抽奖,奖品为一套客房和避孕套一只。

      商家为情人提供过夜场所,这种促销是否已涉及到婚前性行为?是不是对传统道德的一种挑战?消息一经推出,顿时在社会上引起了不小的轰动。通过媒体的炒作和社会的讨论,将消费者的眼球紧紧系住,在活动如期举行后,据该店负责人介绍,活动当天仅优质切工钻石首饰就卖出了近300件,奖品全部送出,让商家始料未及。

      中国当前已经进入了知本经济发展的初级阶段,中国的珠宝首饰企业,必须学会和掌握如何运用创新经营的策略,为企业确立航向,超常发展,这是当前最值得思考的课题。
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