站长推荐>> 全统永和豆浆-牵手全统,万事永和 特许通-特许招商营销服务商 冰峪庄园大米原浆酒
最新公告>> 找创业项目,就上精品项目网来选择。
  • 区域代理商的未来路怎么走
  • 2012-07-09     阅读:1438次
  • 摘要:进入21世纪后,中国手机行业呈现出高速发展之势,除了在2008年因为全球金融海啸的冲击,市场容量保持跟2007年基本一样外,其余每年都有较高的增长率,在这个行业高速发展的过程中,有一大批区域代理商(也就是俗称的省包和地包)也随之迅速成长起来,伴随着行业高速发展还有行业竞争格局的不...
  • 进入21世纪后,中国手机行业呈现出高速发展之势,除了在2008年因为全球金融海啸的冲击,市场容量保持跟2007年基本一样外,其余每年都有较高的增长率,在这个行业高速发展的过程中,有一大批区域代理商(也就是俗称的省包和地包)也随之迅速成长起来,伴随着行业高速发展还有行业竞争格局的不断变化,竞争强度的日益加剧,区域代理商都将会面临着越来越严峻的挑战。代理商未来的路要怎么走呢?

    区域代理商目前数量已经很多,而且数量还在不断增加。目前中国手机市场的品牌已经超过300个,而且还在不断增加,相应地,区域代理商的数量也在不断增加。根据行内资深人士估计,经济不算很发达的江西省,目前至少有200多个省包和地包,其余经济发达的省份,数量则会更多。

    全国性零售连锁系统和区域性零售系统的快速成长,零售业态出现集中的趋势,作为消费者利益代言人的零售商的谈判地位在不断提高,这样也会逐渐压缩省包和地包的利润空间。

    在手机市场上,同时在销售的机型有10000款以上,每个月都有数以百计的新机型冲进市场,产品同质化严重,省包和地包的出货均价也在不断拉低。

    从整个经济形势上看,金融海啸的余波尚存,中国经济处于缓慢的复苏期,市场需求还不是很旺盛,同时,三大运营商在未来3G市场上获得竞争优势,纷纷采取送机、送话费的优惠政策争夺用户,从而影响了社会渠道的销售。

    多数品牌厂商的日子也很难过,为了获得规模采购的成本优势,厂商需要提高出货量,给省包和地包带来巨大的压力,一旦压力过大时,厂商和渠道商都有可能出现动作变形。

    2010年,面临着这个严峻的局面,区域代理商的生存空间在哪里?今后的路应该怎么走?

    记得有一位企业界的领袖说过,谋局胜于谋势。格局决定未来,有怎样的布局,就有怎样的未来,一个区域代理商,不能只看着自己,要从上下游的角度做好布局,这样才能在未来残酷的市场竞争中立于不败之地,剩者为王。

    哈佛大学商学院教授迈克尔-波特在1985年提出“价值链”概念,他认为任何企业都处于一定的价值创造过程中,都是价值链上的节点,现代的市场竞争不是单个企业之间的竞争,而是价值链之间的竞争,哪条价值链给最终用户带来更高的价值,就更有竞争优势。价值链是一个研究企业竞争策略的非常有效的工具。分析企业的竞争策略,不能光看着本企业,一定要分析整条价值链,考虑如何与上下游合作,将市场行为协同起来,实现整条价值链的最优化,真正实现“双赢”和“多赢”的局面。

    一条完整的手机流通价值链,包括厂商、渠道商、零售商、消费者,作为一个区域代理商,处于流通价值链的中间环节,其上游是品牌厂商,其下游是零售商,如何才能跟上下游紧密合作,实现价值链的优化呢?具体来说有以下几点:

    1、 一定要选好合适的品牌厂商。一个能够长期经营的厂商,具备以下特点:1)对厂商的职能有清晰的理解,能够专注于自己的核心职能,同时能够真正帮助渠道客户成长,帮助渠道客户真正承担起相应的职能,真正将客户当作合作伙伴;2)有完整的经营战略规划,有完整的战略体系,有战略目标,同时有实现战略目标的具体步骤;3)对产品的设计、生产、品质管控有高度的责任感,并有完整的售后服务体系;4)选择渠道客户非常谨慎,选择客户的标准时理念一致、运营协同、利益捆绑,甚至通过资本纽带与客户捆绑起来;5)厂商的老板和操盘手有良好的商业信誉、客户口碑,切实保证渠道客户的利益。

    2、 一定要选择合适的零售商进行深度合作。从一个省级市场来看,想做到全面覆盖是很难的,也是没有必要的,在小区域范围内做到独家销售,零售商才会有销售的积极性,如果是全面覆盖,要么零售商不认账,要么成为零售商打价格战的牺牲品。选择有深度合作意向、实力与自己比较匹配的零售商,重点投入市场资源和管理资源去扶持,帮助零售商提高在该区域内的市场地位和整体盈利水平,对零售商实现从老板、操盘手到店员的深度客情渗透,从而实现自有产品在零售店销售比例的上升。在一个省内,一旦有3家以上这样深度合作的零售商伙伴,整体出货和零售就会进入良性的循环。

    3、 当然,作为一个区域代理商,也一定要练好内功,做好自身的经营系统建设,真正承担起产品分销和零售终端服务的职能,与上游厂商在操作上保持高度协同,让厂商的“深度分销”成为不必要,成为厂商不可或缺的渠道伙伴。

    2010年,对于区域代理商来说,是充满挑战和机会的的一年,希望笔者的一点想法能够对大家新年的开局有所帮助。

  • 上一篇:怎样成功经营餐饮小吃加盟连锁店
    下一篇:教育行业品牌文化建设和国际化经营理念发展趋势
信誉品牌加盟
相关阅读
热点加盟品牌
精彩导读
更多>>
人气品牌推荐

投资导航

专业频道

友情提示:投资有风险,加盟需谨慎。要多听,多看,多比较!
Copyright 2006- , top.lenso.cn 版权所有 网监备案:1101081738
工商备案